Книга для экспонентов
ЭКСПОЛОГИЯ. Как эффективно участвовать в выставках
Выставки могут решать множество бизнес-задач и приносить прибыль, значительно превышающую вложения в участие. Однако формальное присутствие на выставке не может гарантировать высоких результатов. Чтобы полноценно использовать выставочные ресурсы, необходимо знать и уметь применять на практике самые эффективные решения.
В книге Николая Карасева «ЭКСПОЛОГИЯ. Как эффективно участвовать в выставках» собраны и систематизированы лучшие методы грамотного использования выставочных возможностей. Не нужно тратить годы на поиск и изучение огромного количества материалов — всё самое важное и полезное можно получить из одного источника! Вашему вниманию предлагается практическое руководство, которое поможет сделать участие в выставках максимально эффективным.
Как определить коммерческий потенциал выставки? Как правильно поставить задачи участия? Как разработать концепцию и создать фундамент успеха на выставке? Как выгодно представить продукты и привлечь внимание целевых посетителей к стенду? Каким требованиям должны отвечать сотрудники для эффективной работы на выставке? Какие тактические и технические модели необходимо использовать при контактах с посетителями? Как фиксировать и обрабатывать выставочные контакты? Как оценить эффективность участия? Книга содержит ответы на все ключевые вопросы, волнующие экспонентов.
Вы никогда не участвовали в выставках и не знаете, с чего начать? Книга даст вам практические рекомендации по подготовке и успешному участию в выставках. Вы участвуете в выставках регулярно и хотите повысить результаты? В книге вы найдёте действенные советы для решения ваших задач.
Книга рекомендована руководителям компаний, директорам и менеджерам по рекламе, маркетингу, продажам, сотрудникам, отвечающим за выставочную деятельность, стендистам. Многие рекомендации вы сможете использовать не только в рамках выставочной деятельности, но и в повседневной работе.
***
***
Объём 448 страниц
Формат 70×100 1/16
Размеры 235х155 мм
Вес 750 гр.
Твёрдый переплёт
Бумага мелованная
Печать офсетная
Издательство: Статус Презенс, Москва
Отпечатано в типографии ООО «Буки Веди»
ISBN 978-5-907218-15-4
Издано при спонсорской поддержке компании «ЭКСПО-МИР»
***
Заказать книгу вы можете на сайте: https://expology.ru
ЭКСПОЛОГИЯ. Как эффективно участвовать в выставках
Почему я решил написать эту книгу? Так вышло, что моя профессиональная деятельность тесно связана с выставками с 1999 года. За это время я побывал в самых разных ролях — и экспонента, и посетителя, и, конечно, организатора выставок.
Однажды, работая директором по маркетингу выставочной компании, я проводил опрос среди участников одного из недавно прошедших мероприятий. К счастью, большинство экспонентов были удовлетворены полученными результатами. Однако нашлись и те, кто открыто выражал недовольство, заявляя, что напрасно потратил время и деньги. Получать подобные отзывы было, честно говоря, неприятно и даже обидно. Ведь в течение целого года мы прилагали массу усилий, чтобы обеспечить клиентам оптимальные условия для плодотворной работы на выставке.
И тогда я задумался, почему, имея равные условия и возможности, компании получают на выставках кардинально разные результаты? Одни благодарят организаторов, а другие просят забыть их номер телефона? К одним стендам выстраивается очередь, а на других пусто? С тех пор я предметно изучаю факторы, которые влияют на эффективность участия в выставках.
В этой книге я собрал и систематизировал лучшие методы эффективного использования выставочных возможностей для достижения поставленных задач и в конечном итоге получения прибыли. Я буду искренне рад, если книга позволит вам понять или переосмыслить принципы ведения выставочной деятельности, по-новому взглянуть на приёмы, которые вы используете в вашей практике, усовершенствовать и расширить арсенал методов взаи модействия с клиентами, повысить посещаемость вашего стенда, увеличить продажи. И, конечно, получать от выставок больше удовольствия!
***
Пожалуйста, используйте книгу как практическое пособие. Смело делайте в ней пометки, в конце предусмотрены страницы для записей. Рекомендуйте прочитать и обсудите книгу с вашими коллегами. Чем более скоординированными будут ваши совместные действия, тем больших результатов вы сможете добиться.
***
Я буду признателен за ваше мнение о книге и с благодарностью рассмотрю все комментарии и пожелания. Пожалуйста, направляйте ваши отзывы и вопросы на адрес электронной почты: info@expoeffect.ru с пометкой «Экспология». Заранее благодарю вас за конструктивные предложения! Приятного чтения!
***
Заказать книгу вы можете на сайте: https://expology.ru
ЭКСПОЛОГИЯ. Как эффективно участвовать в выставках
Взгляните на выставки по-новому!
- В чём ценность выставок
- Почему выставки привлекательны для посетителей
- Выставки или интернет? Выставки + интернет!
- «Ожившие» манекены, или Выставки в современной системе интегрированных коммуникаций
- Что не позволяет экспонентам добиваться на выставках максимальных результатов.
Типичные ошибки и стереотипы
Предвыставочный период. Как создать фундамент успеха на выставке
- Когда нужно начинать подготовку к выставке
- Системный подход: план и этапы выставочного проекта
- Ресурс для хранения информации по выставочной деятельности
- Где и как найти информацию о выставках
- Как оценить коммерческий потенциал и выбрать выставку
- Как сформировать выставочную концепцию
- Как разработать фирменный экспостиль
- Как поставить задачи участия в выставке
- Как определить приоритетную целевую аудиторию
- «Формула экспоэффективности». Как заранее рассчитать:
- примерное количество контактов с целевыми посетителями
- необходимое количество сотрудников для работы на стенде
- норму контактов с посетителями на одного сотрудника
- среднее количество и примерный объём продаж по итогам выставки
- Как составить бюджет участия в выставке
- Как снизить расходы и на чём лучше не экономить
Предвыставочная рекламная кампания. Как, где и когда анонсировать участие в выставке,
чтобыповысить посещаемость стенда и оказать комплексное воздействие на целевую аудиторию
- Почему важно заранее приглашать посетителей на стенд
- Как использовать ресурсы выставки
- Что должно содержаться в информационном письме или анонсе участия в выставке
- Когда нужно начинать приглашать посетителей на стенд
- Как использовать рекламные, маркетинговые и спонсорские возможности выставки
- Какие преимущества обеспечивает спонсорство выставки
Полиграфическая и сувенирная продукция
- Какие рекламно-информационные материалы необходимо подготовить к выставке
- Как выбрать подходящие сувениры
Выставочный стенд
- Типы и виды выставочных стендов
- Как выбрать лучшее место на выставке
- Как определить необходимую площадь стенда
- Как выбрать подрядчика на проектирование и строительство выставочного стенда
- Как организовать работу с застройщиком
- Главные функции выставочного стенда
- Как организовать пространство выставочного стенда
- Функциональные зоны стенда
- Как привлечь внимание посетителей к выставочному стенду
- Световое оформление стенда
- Цветовое оформление стенда
- Динамическое оформление стенда
- Какие ещё средства можно использовать для привлечения внимания посетителей
- Интерактивное оформление стенда
- Как выгодно представить продукты на выставочном стенде
- Как представить на выставке крупногабаритные экспонаты и оборудование
- Как представить на выставке нематериальные продукты
- Текстовое и графическое оформление стенда.
- Критерии оценки выставочного стенда
Что ещё необходимо сделать в предвыставочный период. Дополнительные рекомендации
- Взаимодействие с организаторами выставки
- Защита интеллектуальной собственности на выставках
- Что нужно взять на выставку. Чек-лист необходимых вещей
- Финальная стадия предвыставочной подготовки
Выставочный персонал
- Выставочная команда. Кто нужен на выставке
- Временный персонал
- Специфика работы на выставке
- Требования к выставочному персоналу. Что должны знать и уметь стендисты
- Внешний вид и дресс-код персонала. Как одеться на выставку
- Правила поведения выставочного персонала
- Что не следует делать на стенде
- KPI и стимулирование персонала. Как повысить качество работы сотрудников на выставке
Тактика и техника работы с посетителями
- Алгоритм контакта с посетителем на выставке. Этапы и задачи
- Как установить контакт и идентифицировать посетителя
- «Реактивная» модель открытия контакта
- «Проактивная» модель открытия контакта
- Где вести контакты с посетителями
- Как расположить посетителя на стенде
- Развитие контакта
- Какие вопросы необходимо задавать посетителям. Техника постановки вопросов
- Как представлять посетителям продукты или решения
- Работа с вопросами и возражениями посетителей
- Матрица речевых модулей
- Завершение контакта
- Как фиксировать выставочные контакты. Регистрация посетителей стенда
- Как разработать регистрационную анкету
- Макет регистрационной анкеты посетителя стенда
- Как заполнять анкету
- Автоматизированные системы фиксации контактов и обмена информацией с посетителями
Методы работы с посетителями
- Как оказать позитивное влияние на посетителей
- Маршрутизация посетителей
- Принципы командного взаимодействия
- Работа с постоянными клиентами, партнёрами, VIP-посетителями
- «Полуцелевые» контакты
- Что делать, когда посетителей много
- Что делать, если посетителей мало
- «Полевые продажи», или Работа с посетителями на территории выставки
- Как ограничить общение с нецелевыми посетителями
- Конфликтные ситуации на выставке
- Как вести себя с конкурентами на выставке
- Промомероприятия и рекламные акции на выставке
- Как организовать работу промоутеров на выставке
- Как провести дегустацию на выставке
- Деловые, научные, образовательные и специальные мероприятия в рамках выставки
- Решение GR-задач на выставке
- PR-активность и взаимодействие со СМИ на выставке
- Как провести пресс-конференцию на выставке
- SMM на выставке. Как интегрировать выставочную деятельность и активность в социальных сетях
- Маркетинговые исследования на выставке
- Сбор информации о конкурентах на выставке
- Решение HR-задач на выставке
- Практические советы по работе в выставочный период
- Как поддерживать работоспособность на выставке
- Заключительная стадия работы на выставке
Поствыставочный период
- Как обрабатывать выставочные контакты
- Поствыставочная рекламная кампания
- Как оценить эффективность участия в выставке
- Как рассчитать ROI
- Как оценивать ROO
- Как составить отчёт по итогам выставки
- Специфика участия в выставках за рубежом
- Специфика участия в онлайн-выставках
- Стоит ли участвовать в выставках во время кризиса?
- Коротко о главном
***
Заказать книгу вы можете на сайте: https://expology.ru
ЭКСПОЛОГИЯ. Как эффективно участвовать в выставках
«В выставках участвуют многие, а вот книг, рассказывающих, как это делать правильно, к сожалению, в России, всё ещё мало. В этом смысле, появление "ЭКСПОЛОГИИ" — значимое и своевременное событие. Главное преимущество данной работы — её практичность. Книга охватывает все этапы выставочной деятельности — от выбора выставки до профессиональной работы в поствыставочный период. Как итог, "ЭКСПОЛОГИЯ" — отличный выбор для тех, кто привык подходить к своей деятельности осознанно, кто действительно готов учиться и реально повышать эффективность подготовки и участия в выставочных мероприятиях».
Андрей Жуковский
генеральный директор
«РуссКом Ай-Ти Системс»
«Книга читается легко. Великолепный язык, понятные простые формулировки. Рекомендации и примеры. Всё четко структурировано, как и на тренинге Николая Карасева по эффективной работе на выставках, который мы не раз заказывали для сотрудников. Спасибо за книгу! Прочитал на "одном дыхании"! Теперь передам нашим менеджерам, всем, кто участвует в выставках, будет крайне полезно прочитать».
Тарас Фионов
коммерческий директор
BESTLY
«ЭКСПОЛОГИЯ Николая Карасева — абсолютный must-have и must-read как для экспонентов, так и для организаторов выставок, как для начинающих, так и для тех, кто давно в теме! Полное систематизированное практическое руководство по эффективному участию в выставках!»
Ольга Белова
директор по маркетингу
Российский союз выставок и ярмарок (РСВЯ)
«Отличная книга! Материал подаëтся системно, доступным и живым языком, много кейсов, практических примеров, креативных идей. Уверена, книга будет очень востребована на рынке».
Радченко Ольга Анатольевна
Руководитель отдела обучения и развития персонала
Холдинга ГК Финвал
«Николай, спасибо за книгу и желание делиться опытом и знаниями! «ЭКСПОЛОГИЯ» будет полезна всем, кто занимается выставочной деятельностью, организацией мероприятий, от новичка до эксперта. Никакой воды, все чётко и по делу! Однозначно, рекомендую!»
Кристина Шипкова
Корпоративный университет ТМК2U
ПАО «ТМК»
***
Заказать книгу вы можете на сайте: https://expology.ru