Практический семинар для организаторов выставок
Семинар «Продажи и маркетинг в выставочном бизнесе» носит исключительно прикладной характер – никакой теории, простой язык изложения, интерактивный режим работы, высокая динамика, разбор реальных примеров из выставочной практики, эффективные техники продаж и привлечения посетителей.
Участники прошлых семинаров подтверждают, что предложенные методы реально работают и позволяют:
- привлекать больше клиентов (компании ранее не участвовавшие в выставке; компании, ранее участвовавшие в выставке, но в дальнейшем отказавшиеся принимать в ней участие; новые компании на рынке);
- продавать больше (метров выставочной площади; рекламных, маркетинговых, спонсорских возможностей, дополнительного оборудования);
- продавать быстрее (сократить количество звонков, необходимых для убеждения клиентов участвовать в выставке, сократить время принятия клиентами решения об участии в выставке).
- повысить качество отношений с клиентами;
- повысить посещаемость выставочных мероприятий.
В итоге рост продаж у отдельных менеджеров составил от 15 до 30%, а посещаемости выставочных мероприятий от 20 до 60%.
Регламент семинара:
Общая продолжительность: 16 часов (2дня с 10:00 до 18:00)
Расписание:
10:00 – 11:30 – первая часть;
11:30 – 12:00 – перерыв;
12:00 – 13:30 – вторая часть;
13:30 – 14:30 – перерыв на обед;
14:30 – 16:00 – третья часть;
16:00 – 16:30 – перерыв;
16:30 – 18:00 – четвертая часть.
Каждому участнику семинара выдается именной сертификат, книга «Продажи и маркетинг в выставочном бизнесе» и пакет дополнительных информационных материалов в электронном виде.
I ДЕНЬ. Повышение посещаемости выставочных мероприятий. Как привлекать больше целевых посетителей
- Тенденции развития выставочной индустрии. Новые вызовы. С кем / чем мы конкурируем?
- Значение посещаемости для развития выставочного проекта. Почему нужно относиться к привлечению посетителей
«как к продажам»?
- Зачем посетители приходят на выставки? Что влияет на решение посетить выставку?
Чем определяется качество выставочного продукта для посетителей?
- Сколько и каких посетителей нужно привлечь на выставку? Критерии постановки задач и интегрированной оценки количественных и качественных показателей посещаемости.
- Как и какие средства продвижения использовать для привлечения целевых посетителей
на выставки формата b2b? Эффективные методы, примеры и тенденции.
- «Управляемое» посещение. Оперативная работа с посетителями до, во время и после выставки.
- Как и какие маркетинговые исследования и опросы посетителей необходимо проводить?
- Как должно быть организовано взаимодействие департаментов продаж и продвижения для привлечения целевых посетителей и развития выставочного проекта. «Продающий маркетинг». Интеграция маркетинга и продаж.
II ДЕНЬ. Тактика и техника продаж в выставочном бизнесе. Как продавать больше, дороже, быстрее
- Формирование ценности выставочного продукта.
- «Что мы продаем?». Что «покупают» экспоненты?
Чем определяется качество выставочного продукта для экспонентов?
- Как составить «продающее» коммерческое предложение по участию в выставке
- Модель контакта с клиентом:
- «предпродажная подготовка»
- преодоление «секретарского барьера»;
- выход на лицо принимающее решение (ЛПР);
- преодоление первичного сопротивления, нежелания идти на контакт;
- представление аргументов в пользу участия в выставке;
- обработка вопросов и возражений;
- ускорение принятия решения, преодоление затягивания времени, достижение договоренностей;
- «компромиссное» решение;
- анализ контакта, определение дальнейших действий.
- Тактика и техника продаж выставочных площадей, методы и приемы убеждения.
- Работа с типичными вопросами и возражениями клиентов:
- Утверждения о неэффективности выставок;
- Недовольство результатами участия в выставке;
- Недовольство стоимостью / требование скидок;
- Возражения относительно конкурентных выставок;
- Использование других каналов продвижения;
- Вопросы и возражения относительно конкурентов / других участников выставки;
- Неготовность принять решение / затягивание времени;
- Ссылка на третьих лиц;
- Другие варианты возражений;
- Как обрабатывать ложные возражения / «вежливые» отказы;
- Как продавать спонсорские пакеты, рекламные и маркетинговые возможности.
В период с 2009 года в практических семинарах, вебинарах и тренингах Николая Карасева (в открытом или корпоративном формате) приняли участие более 1000 представителей 90+ выставочных компаний из 36 городов России, Украины, Казахстана, Молдовы, Азербайджана, Беларуси, Кыргызстана, Узбекистана, включая:
ITE Group (Москва), ЗАО «Экспоцентр» (Москва), ЗАО «МВК» (Москва), Reed Exhibitions Russia (Москва), ООО «Евроэкспо» (Москва), ООО «Мессе Дюссельдорф Москва», ЗАО «ЭкспоФорум» (Санкт-Петербург), ЗАО «ВО «Рестэк» (Санкт-Петербург), ООО «Мессе Франкфурт РУС» (Москва), ОАО «ВДНХ» (Москва), РВК «Эксподизайн» (Москва), ITECA Caspian (Баку), ITECA (Алматы), ДП «Премьер Экспо» (Киев), ООО «ПРИМЭКСПО» (Санкт-Петербург), «ITE Сибирская Ярмарка» (Новосибирск), ООО «КраснодарЭКСПО» (Краснодар), МВЦ «Крокус Экспо» (Москва), «Кёльнмессе» (Москва), ООО «ОВК-РУС» (Москва), ООО «ЭКСПО-ПАРК Выставочные проекты», ОАО «Агентство по рекламно-выставочной деятельности» (Омск), ОАО «Авиасалон» (Москва), ООО «АЗС-ЭКСПО» (Москва), ООО «АйЭфС Экспо-Лайн» (Москва), ЗАО «Алтайская ярмарка» (Банраул), «Амплуа» (Москва), ТОО «Астана Экспо» (Астана), ТОО «МВК «Атакент-Экспо» (Алматы), ООО «АТОМЭКСПО» (Москва), ООО «БайкалЭкспо» (Улан-Удэ), ООО «Башкирская выставочная компания» (Уфа), ООО «ВЦ «БашЭКСПО» (Уфа), ООО «Белэкспо» (Белгород), ОВК «Бизон» (Москва), ООО «Бизнес Диалог» (Москва), BiExpo (Бишкек), «Вэстстрой Экспо» (Москва), КВЦ «ВертолЭкспо» (Ростов-на-Дону), ООО «ВЦ ВЕТА» (Воронеж), «Владимирский Экспоцентр» (Владимир), ООО «Выставочно-маркетинговый центр» (Москва), ОВЦ «Вятка-ЭКСПО» (Киров), ООО «Дальэкспоцентр» (Владивосток), ВК «ДЕНТАЛЭКСПО» (Москва), EMTG (Москва), ТОО «МВК «ExpoGroup» (Астана), ОАО «ОТЦ «ИНТЕРОПТТОРГ» (Москва), ВЦ «Забайкальский» (Чита), ОАО «Казанская Ярмарка» (Казань), ТОО «Korme-Expo» (Астана), ВК «Красноярская ярмарка» (Красноярск), ООО «Кубэкс» (Краснодар), MEDIA GLOBE (Москва), ООО «МЕДИ Экспо» (Москва), ЗАО «Металл-Экспо» (Москва), ВК «МИДЭКСПО» (Москва), МВЦ «Moldexpo» А.О. (Кишинев), ООО «Мордовия-Экспо» (Саранск),МВЦ «МосЭкспо» (Москва), АНО «МурманЭКСПОцентр» (Мурманск), ООО «НЕГУС ЭКСПО Интернэшнл» (Москва), ВЗАО «Нижегородская ярмарка» (Нижний Новгород), ООО «Первое Выставочное Объединение» (Челябинск), ВЦ «Пермская ярмарка» (Пермь), ООО «Привет-Медиа» (Москва), РАППА (Москва), ВЦ «Ростов ЭКСПО» (Ростов-на-Дону), ЗАО «СИБИКО Интернэшнл» (Москва), ООО «СибЭкспоСервис» (Новосибирск), ОАО «Сибэкспоцентр» (Иркутск), «СОУД – Сочинские выставки» (Сочи), «Сочи Экспо» (Сочи), «СТО Конгресс» (Москва), ЗАО «Текстильэкспо» (Москва), ОАО «Тюменская ярмарка» (Тюмень), ООО ВЦ «УДМУРТИЯ» (Ижевск), ITE Uzbekistan (Ташкент), ЗАО «Универсальные выставки» (Екатеринбург), ВО «ФАРЭКСПО» (Санкт-Петербург), ТОО «Выставочная компания «FairExpo» (Астана), ОАО «ЦМТ» (Москва), ЗАО «ЧипЭКСПО» (Москва), ВК «Экспо-Волга» (Самара), ЗАО «ЭКСПОТРОНИКА» (Москва), ООО «ЭКСПО-ЭКОС» (Москва), УП «Экспофорум» (Минск), ООО «ЭМГ» (Москва), ОАО «Выставочный павильон «Электрификация» (Москва), ООО «Югра-Экспо» (Ханты-Мансийск).
«Тренер очень ответственно подходит к занятию. Видно, что он не только полностью владеет материалом, но и проявляет живой интерес. Семинар проходит в легкой непринужденной форме».
***
«Семинар прошел очень интересно. Я получила новые знания относительно того, как правильно продавать. Что касается тренера – идеальное сочетание преподавателя (знает чему и как обучать), продавца (знает, как продавать), выставочника (знает выставочный бизнес от а до я)».
***
«Тренер умеет держать внимание аудитории, заряжает энергией, говорит просто и ясно».
***
«Очень понравилось, что алгоритм продаж показывался на семинаре в диалогах. Тренер хорошо управляет вниманием аудитории, знает много всякого рода «подводных камней», одним словом профессионал».
***
«Информация, полученная на семинаре, на мой взгляд, полезна всем, независимо от опыта работы и квалификации».
***
«Семинар был для меня очень полезным, помог мне лучше разобраться в процессе продаж. Тренер работал очень грамотно. Материал преподносился профессионально – в сжатой форме, понятно, информативно».
***
«Узнала полезные факты и статистические данные, были разобраны практические ситуации с возражениями и отказами клиентов, с которыми я не раз сталкивалась в работе».
***
«Была преподнесена новая информация, которую можно использовать в работе. Материал воспринимался легко, благодаря подаче Николая и тому, что мы говорили «на одном языке».
***
«Интересная подача материала, примеры из практики. Все вопросы рассмотрены последовательно и грамотно. Тренер удерживает внимание участников от начала и до конца занятия».
***
«Считаю информацию, полученную на тренинге, полезной. На мой взгляд, данный курс будет способствовать увеличению объемов продаж и развитию выставки».
***
«Тренинг прошел в хорошем темпе, интересная подача материала, без «воды», все по делу».
Примечание. Выше приведены отзывы директоров проектов и менеджеров по продажам и маркетингу компании ITE LLC Moscow (MosBuild, MIPS, AquaTherm, MIBS, ITFM, TransRussia, MITT, World Food Moscow, MIOGE, MIMS).
***
«Общая сумма продаж за полторы недели после тренинга Николая Карасева с использованием предложенных техник составила 1 .029 .050 рублей. Тренинг стоил 192.000 рублей, таким образом, мы уже заработали в пять с лишним раз больше, чем потратили»
Светлана Середина,
заместитель генерального директора по выставочной деятельности
ООО «Выставочный центр «Пермская ярмарка»
***
«Все семинары и тренинги о продажах носят общий характер. Очень рада была принять участие в семинаре, посвященном продажам именно в выставочном бизнесе. Рассматривались жизненные примеры, которые встречаются каждый день и не по разу».
Княжева О.П.,
начальник отдела календарных выставок
ОАО «Тюменская ярмарка».
***
«Семинар просто великолепный! Настолько было интересно, что нет слов!»
Мария Беляева,
менеджер проекта
ООО «ОВК-РУС».
***
«Полезно и необходимо для повышения квалификации вне зависимости от стажа и опыта работы в выставочной индустрии».
Васильев Г.А.,
директор
АНО «МурманЭКСПОцентр».
***
«Замечательный семинар. Узнал много нового. Получил ответы на вопросы, которые задавал себе не раз».
Роман Кузнецов,
ведущий специалист по организации
конгрессно-выставочной деятельности
АНО «МурманЭКСПОцентр».
***
«Динамично, интересно, структурировано. Особенно полезна была тема работы с возражениями и отказами клиентов».
Надежда Нестерова,
менеджер
ЗАО «Универсальные выставки».
***
«Живые примеры из выставочной практики, актуальные проблемы продаж, интересная подача материала, талант ведущего и умение удерживать внимание аудитории – все это оставило только самые лучшие впечатления о семинаре».
Ушакова М.П.,
заместитель директора
ООО «Первое Выставочное Объединение».
***
«Очень полезная, грамотная информация. Изложено все четко, доступно, понятно».
Татьяна Фролова,
руководитель региональной программы
ВК «ДЕНТАЛЭКСПО».
***
«Огромное спасибо за семинар! Он был исключительно полезен для меня! Так много нового и интересного я для себя открыл! Оказывается, мы многое делали не так в своей работе. Вернее, выбранный нами путь, был лишь частью системы продаж. Сейчас кругозор наших сотрудников и мой в том числе сильно расширился. Есть куда расти и к чему стремиться!»
Виталий Ступицкий,
начальник выставочного отдела
ОАО «Авиасалон».
***
«Очень познавательно и структурировано. Будем применять на практике!»
Макарова С.В.,
менеджер
ООО «ЭКСПО-ПАРК Выставочные проекты».
***
«Очень интересный и познавательный семинар. Все изложено понятным языком. Уверена, техники и методы, которые обсуждались на семинаре, очень помогут в продажах».
Дарья Шумавская,
ведущий менеджер
ООО «ВЦ ВЕТА».
***
«Очень полезный семинар, интерактивный, основанный на реальных примерах».
Мария Чунтомова,
руководитель отдела выставок
ООО ВЦ «УДМУРТИЯ».
***
«Очень полезный семинар. Разбираются конкретные ситуации, реальные диалоги с экспонентами».
Степанова О.П.,
руководитель проектов
ООО «ВЦ «БашЭКСПО».
***
«Ёмко, содержательно, эмоционально, позитивно».
Лаврушенко В.Ю.,
начальник отдела внешних выставок
и коммерческих проектов
ОАО «Тюменская ярмарка».
***
«Уважаемый Николай, я хочу выразить Вам благодарность за те знания, которые вы преподносите специалистам выставочных компаний. Если их применить с умом, то можно получить реальные результаты не только в повышении показателей по продажам, но и перейти на новый уровень понимания своего проекта, а также построения отношений с клиентами.
Первый раз я прослушала ваш семинар летом 2009 года. Это был кризисный год, показатели по выставкам падали и надо было что-то предпринимать. Ваша информация оказалась как никогда кстати. С вашей помощью мне удалось в корне изменить стиль продаж. Главное, что я стала применять - это индивидуальный подход к каждому клиенту. Я стала ориентироваться на потребности клиента исходя из продукта, который он производит, цели, которые преследует. Статистические показатели выставки стали для меня настольным документом при формировании предложения для клиента.
В процессе такой работы начинаешь лучше разбираться в тематике выставки, становится интересно общаться с клиентами и, соответственно, легче продавать выставочные площади. А самое главное, у клиентов появилось доверие ко мне, как к профессионалу, что очень приятно».
Лидия Гофман,
отдел выставок электронной промышленности
ООО «Примэкспо».
